导读：商务印刷业务存在两类客户，一种是直接客户（印刷品需求方），另外一种是代理商（印刷业务中间商）。两类客户需求的优先级不同，对印刷的发展造成了困惑。

      商务印刷业务存在两类客户，一种是直接客户（印刷品需求方），另外一种是代理商（印刷业务中间商）。直接客户大多对印刷品理解的专业程度不够，对价格不敏感。他们对印刷厂的需求主要是服务、品质和价格。而大多数代理商对印刷的理解更专业，他们对印刷厂的要求依次为价格、品质、服务。两类客户需求的优先级不同，对印刷的发展造成了困惑。

      商务印刷订单以琐、碎、杂为主，每单金额在200元~20万元，借鉴开心印过去一年的经营经验推测，如果一个年产值在3000万的商务印刷公司，日均处理订单数30个，那么公司平均每个订单金额要在3000元左右。假设客户的订单均为上门生意，印刷公司处理客户订单的客服工作人员在10人左右，且工作量很大。即使一个200元的印刷订单也要为客户报出不同纸张、不同工艺、不同数量、不同交货方式的印刷报价，一个印刷订单通常要计算5次以上。复杂的订单还需要和公司内部各个部门协调后才能够做出结果。

      如此可见，印刷厂的人均印刷产值是很低的，一个1000元的订单即使有50%的毛利润，对于印刷厂而言也是亏损的。因此很多商务印刷厂对小订单是既爱又恨，爱其*率，恨其无法做出规模效应，单笔订单亏损。

      此外，传统商务印刷公司都是通过业务员获得市场的印刷订单，印刷厂的营销核心大都掌握在业务员手里，印厂对印刷业务员的态度很矛盾。一方面，印厂希望业务员做大做强，给印厂带来效益；另一方面，商务印刷没有太多的技术壁垒，同质化竞争严重，印厂担心拥有大量客户资源的业务员做大后跑路。

      同时，商务印刷属于同质化的竞争。为了争夺订单，很多商务印刷厂常常忍受客户各种长时间的赊账期。辛苦经营一年，工厂盈利与否还要看年底催账的结果，每次结账可能还会被客户抹去零头，或被各种理由推迟，一旦客户公司倒闭，损失的都是印厂的纯利。

      不断增加的人工成本亦让印企举步维艰。员工流动频繁增加培训成本，同时，人工成本每月都在不停增加，老员工的加薪、社保的普及与低工资的提高……印厂只有想办法降低用工数量才能控制住人力成本。